| 2 этап. Передача информации |
 |
 |
 |
| Психология |
| 19.01.2012 09:23 |
 На этапе обсуждения партнеры, как правило, задают вопросы на интересующую их тему. В зависимости от характера и особенностей течения беседы, можно использовать и задавать: закрытые вопросы («Вы согласны подписать с нами договор?»), где предполагаются односложные и лаконичные ответы «да», «нет»;открытые вопросы («Почему вы придерживаетесь данного мнения?»), предполагающие получение развернутого, полного ответа;зеркальные вопросы («Если я вас правильно понял, вы отметили срочность заключения контракта с…?»), которые позволяет сблизиться партнерам по общению, снизить негативные реакции при обсуждении сложных деталей; вступительные вопросы («Я могу предложить вам выгодные условия, вы позволите мне предложить решение озвученной вами проблемы?») – они, как правило, повышают заинтересованность в предмете разговора;вопросы для ориентации («К каким выводам вы пришли?», «Есть ли у вас возражения?»), уточняющие насколько удалось продвинуться в процессе переговорах;встречные вопросы (на вопрос о стоимости товара – «Сколько вы хотите закупить?») позволят сузить обсуждение до итогового, и, как правило, положительного ответа;контрольные вопросы («Согласны ли вы с высказанной точкой зрения?»), они показывают – насколько правильно воспринята ваша информация;провокационные вопросы («Вы действительно думаете, что ваше предложение самое выгодное?»), рискованный, но достоверный метод оценки процесса переговоров;удостоверяющие замечания («Это удачное предложение!»), подкрепляющие сотрудничество и согласие с партнером;заключающие вопросы («Таким образом вы убедились в том, что…») подытоживают переговоры.Разумеется, искусный переговорщик мало когда позволит себе задать прямой вопрос, образно показывающий, что вы приблизились к оппоненту с ножом и упрямо норовите допросить его – будет он подписывать контракт с вами или нет. Искусство ведения переговоров должно заключаться в том, чтобы ваши потребности как бы «вплетались» в потребности оппонента, с этого нужно начинать, этим нужно руководствоваться на всех этапах переговоров, и этим же нужно закончить. |